By Compos Mentis

Вы замечали, с каким рвением многие компании заявляют, что они "стали партнерами" с заказчиком, использующим их продукты или услуги? Стали партнерами? Что же на самом деле означает стать партнерами? Значит ли это, что просто одна компания купила что-то у другой? Юрист скажет вам, что партнерство имеет несколько специальных значений в законе. Но такого рода партнерства - это не то, о чем говорят специалисты по связям с общественностью. Неужели термин "партнерство" просто стал заезженным и уже бессмысленным клише? Неужели рекламные агентства и отделы маркетинговых коммуникаций лишили его истинного смысла? Настоящее партнерство!

Заявление о партнерских отношениях должно создавать впечатление, что отношения между заказчиком и его поставщиком - это что-то гораздо большее, чем обыкновенная коммерческая сделка. Это что-то действительно особенное. Это сродни объявлению о бракосочетании!

Предположим, что стороны по такой договоренности в первый раз станцевали - то есть пообщались друг с другом и вместе провели время. Затем они стали встречаться. Возможно, заказчик действительно посетил завод или офис поставщика, а поставщик, конечно же, посетил предприятие заказчика. В итоге будущий заказчик действительно что-то купил. И, наконец, случилась свадьба, брачный союз! И пара побрела навстречу закату солнца, рука об руку, счастливая отныне и навсегда.

Но подождите, что это - союз интересов или всего лишь коммерческая сделка, раздутая для публикаций в прессе? Слово партнерство звучит лучше, чем "А купил что-то у Б".

Хорошо, значит, слово "партнерство", как это ни печально, затаскано. Трудно представить себе "партнерство" коммунальной службы с ее поставщиком шариковых ручек или шлемов-касок. Но есть некоторые случаи, когда тесный союз между поставщиком и коммунальным предприятием должен существовать. Системы AMR (автоматического считывания показаний) представляют собой яркий пример. Тем не менее, поразительно большое количество коммунальных предприятий, кажется, этого не осознают. Удивительно, как эти многочисленные предприятия могут не понимать, что выбор производителя систем AMR создает 15-летний союз, нравится ли им это или нет. Это может быть хороший союз или плохой. Этот союз может начаться хорошо и оставаться крепким и продуктивным. Или же он может начаться плохо и завершиться через несколько лет неприятным разводом.

Существуют коммунальные предприятия, которые упорно не признают себя потенциальными покупателями - еще даже до "первого танца". Они начинают с того, что приглашают на смотр производителей, которые делают отработанные презентации, снова и снова. После этого следуют письменные нечетко сформулированные запросы на предложения, которые требуют от производителей систем AMR составления солидных и очень дорогостоящих предложений, несмотря на то, что на этой стадии достаточно было бы гораздо более простого запроса на получение информации. Слишком часто этот процесс начинается даже до того, как коммунальное предприятие осознает, что оно в действительности ищет и достаточно ли в его бюджете средств. Дальше больше. Следующим шагом становятся еще более дорогие презентации, еще большее количество запросов на предложения и ответные предложения, даже от тех продавцов, у которых заведомо нет шансов. Нечего удивляться, что поставщики систем AMR ведут игру на выживание!

Коммунальные предприятия иногда забывают, что у производителей есть свой бизнес, которым надо заниматься, и ограниченный фонд заработной платы, в который надо укладываться. Некоторые коммунальные службы забывают, что если разработчик систем AMR не сможет получить достаточной прибыли, то он просто не выживет. На улице полно прогоревших компаний-производителей систем AMR, которые "лишились хозяйства", пытаясь пробиться на рынок. Очень многие коммунальные предприятия необоснованно задавили поставщиков по цене или другим условиям, доведя их то той точки, когда продавец постепенно становится банкротом, оставляя коммунальные службы на мели с оборудованием, которое больше технически не поддерживается. Это убыточная стратегия для обеих сторон!

Предусмотрительные руководители успешных коммунальных предприятий стремятся обеспечить выбранному производителю систем AMR достаточную прибыль - на каждом этапе пути. Такие руководители достаточно умны для того, чтобы знать что отношения, которые плохо начинаются, впоследствии часто только усугубляются. Они знают это слишком хорошо, чтобы требовать необоснованных и очень дорогостоящих уступок со стороны борющегося за жизнь производителя, надменно рассуждая, что "мы нужны им больше, чем они нам!" Они работают над тем, чтобы построить прочные и взаимовыгодные отношения с хорошими производителями.

Самые плодотворные взаимоотношения между коммунальными предприятиями и поставщиками систем AMR построены на доверии, откровенности и открытом сотрудничестве. Коммунальное предприятие уменьшает шансы производителя на выживание, предлагая ему готовить дорогостоящее предложение в том случае, когда у этого продавца нет реального шанса на то, что его выберут. Коммунальное предприятие, которое требует от группы производителей систем AMR тратить сотни тысяч долларов на презентации и предложения, а потом ничего не покупает, вызывает сомнения в отношении своей деловой этики.

Итак, мы видим, что слово "партнерство" действительно имеет свое место, не смотря ни на что. А где партнерство действительно имеет существенно важное значение, так это в поставке и внедрении систем AMR. Многообещающие взаимоотношения между коммунальным предприятием и производителями, которые его обслуживают, зачинаются с самого первого танца и различных последующих взаимодействий. Долгий и счастливый союз строится на отношениях, от которых выигрывают обе стороны!

Если вы желаете прокомментировать эту Точку Зрения, пожалуйста, напишите автору на адрес электронной почты: cm@metering.com

Версия для печати